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李逸超靠在黑色的真皮沙发上，提起了那个老话题。, d8 w' e' J6 W2 z6 N: [9 f
“之前的合伙人最近又问我，当初的束脚裤是不是抄了publish school”，他的嘴角似乎划过去一抹笑，“束脚裤的概念是publish提出的，但目前为止，我从来没有买过它的一条裤子，我从来不会买什么样板来打版。”
) g1 L$ t0 s8 d" L- R$ l自从6年前决定设计自己的潮牌之后，他的生活一天都没有离开过原创这个词。' G8 V' G9 V2 b# G) Z) n
他的合伙人，一个漂亮的90后女生郎郎，在对面的办公桌前随口岔开了话题：“李逸超，你的照片到底和本人有多不像啊！”
听起来，似乎又有哪位新来的粉丝对这位年轻的品牌主理人的样貌提出了质疑。, h b1 k1 P- t g; A! |
品牌调性和设计师的个性风格强相关，在今年最新一季拍摄的大片中，兼职充当了模特的李逸超全程遮住半张脸，这是他的品牌“enshadower”一直想要传递的理念，原创、内敛，并保有态度。4 _8 K+ K1 u+ ~! \
4 h& e! h; S, g G& Y2 D4 Y, Q李逸超是典型的潮汕人，从小到大家庭灌输给他的意识，就是要去做生意，所以当他看到“死飞”这项自行车运动在全国逐渐兴起的时候，脑子里很快产生了一个念头：能不能去做和“死飞”相关的服装。
4 o$ n6 ? x7 t+ b3 r/ z! c在他眼里，同样属于户外运动，滑板领域已经涌现出包括范斯（VANS）、DCSHOECOUSA（DC）在内的诸多知名品牌，“但‘死飞’还没有。”他说。
6 E, ?: T3 S/ k& r; G" V2012年9月，大二刚开学，服装设计专业的李逸超拉上了学视觉传达的郎郎，以及另外两位同学，一位学服装营销专业，另一位本身就开着服装店，4个人每人凑了一万块钱，合伙把淘宝店开了。6 t5 B5 O5 |% K+ M" D$ S, N- x+ c8 v
至于为什么选择在淘宝创业，李逸超说：”其实没想过这个问题，4个在读学生，4万块钱，除了淘宝还能在哪里创业呢？”
; z) D' J! g# Q9 l( I郎郎回忆，当时为了把一款自主设计的T恤推荐给玩“死飞”的团队，他们还特别从学校拉了一队颜值在线的女生队伍，“清一色穿了我们设计的衣服，引起了不小的轰动”。
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第一个爆款来得很快。
" i9 [3 S- |/ O4 G& C“开店第一年，当时淘宝上许多潮牌集合店里陆续出现了一款运动打底裤，在同类产品中，销量表现非常好。而我们店铺的这款单品更是其中的佼佼者，其他国潮服饰月销几十笔已经很好了，但我们在2012年的时候就能卖到几百笔，非常不得了。要知道，那段时间淘宝上的潮牌店很少有皇冠级别的，卖家们最喜欢在标题中用一个关键词叫‘冲皇冠’。”
. g) j" L. d# J `8 Z2013年，对于“enshadower”而言，是关键的一年。
! Q, ?" a1 \. s4 a J7 T那一年的年底，李逸超决定做一款束脚裤，当时有一个合伙人提出了反对意见。“合伙人认为我们不能做这个东西，他觉得会和国外品牌冲突，因为束脚裤是国外的publish school发明的。”
& m9 {! j7 P% O5 F: L x但李逸超不那么认为，这就好比是有人发明了西装这个概念，你就不能做西装了，“我们用了这个概念，但不等于去抄袭。”! N! i6 L0 ?- g
“而且，对于骑行爱好者而言，束脚裤是一个比较好的选择。”郎郎说。9 n$ b+ N& D! a0 o& O
“这是我们品牌的一个转折点，那时候乔丹、NEW BALANCE的鞋子在国内刚刚流行，大家对球鞋搭配的需求非常高，束脚裤正好迎合了这个市场需求，不过在当时，我们做这个款的时候根本预见不了会有什么样的市场反应，后来才发现，我们成了最早一批做束脚裤中最出名的品牌。”李逸超说。$ b$ K, [* T8 O7 K
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创业团队把账户里余下的几万款钱全都压在了束脚裤上，一共三个颜色，向工厂下了400条的量，加上另外的800条爆款打底裤。1200条裤子成了李逸超和他的伙伴们全部的希望，“原本我们只下了400条打底裤，但是因为我向工厂催了两次，老板就误以为下了两次单，所以400变成了800。付完货款，账户只剩75块钱，快接近过年了，我和工厂老板说，如果我的店倒闭了就怪你。”
4 I4 q" m6 P& F2014年初，这400条第一代束脚裤一下子就售罄，当年5月份二代束脚裤上市时，这个单品已经成了圈子里最火爆的裤子，一直到现在的第四代，依然是店里最受欢迎的单品之一。" ~% ?, C8 L( V8 x
% I6 N) n7 Y# `& ]原创单品火了之后，被模仿、被山寨，甚至被侵权，都是可能出现的问题。: E# S# e$ A) \6 P. y8 M* r
“我们现在设计的很多裤子，都是我亲自去监督，所有版型都是自己亲自去跟，服装工艺、剪裁上面的细节，都会有很强的个人特色。也许是职业病，我看人，总是喜欢去观察这个人穿什么牌子的衣服和裤子，有没有抄我们的裤子，包括圈子里朋友做的裤子，我一眼就能看出有没有买我们的裤子去打版。”李逸超说。
. w# b% b+ y: _说到一半时，李逸超索性架起腿开始在裤子上比划。他平时基本都会穿自己设计的服饰，那天他身上穿了一条设计新颖的黑色伞兵裤。& t1 l- S& C+ ?: G+ t3 u
“某些细节不会存在于其他品牌，你看这条裤子不是两片拼合而成，是三片，设计很奇怪的，你看，是从中间这个地方分的，因为这都是我自己发明的，如果中间还要打个省道（服装技术中通过捏进和折叠面料边缘，让面料形成隆起或者凹进的特殊立体效果的结构设计。），那基本可以确定，一定是拿了我们的东西拿去打版了。”$ X7 o6 X. S4 x% b
“高仿的也就算了，就当做自己很火嘛，但是遇到假货，如果打了我们品牌的标签，我肯定要维权。”他提到一个同行，抄了他一款帆布鞋，“月销都上万，我们卖480，他卖78，这个价格我都做不出来，他居然还有赚。”4 ]/ R* X% n& {( `7 k7 `% v
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4 \# j4 e) I t' A* }2 g“有时候我会跟店里的粉丝说，其实我以前就是穷学生，我爸不肯给我很多钱去买衣服，有些很贵的品牌我买不起，我就去淘宝上选择一些比较便宜的相似的款，但千万不要去买假货。”他会求助于平台的原创保护机制，“山寨的就随它去了，但是遇到假货我会去投诉。”# P8 C. N# Y: L
对原创的坚持，以及和粉丝的共同语言，让李逸超积攒了50万忠实的粉丝。7 x2 O- \" j' u8 X4 E( `# }
“我们的粉丝群每天都很热闹，大家经常找我聊天，咨询衣服搭配的意见。臭美的粉丝会晒一晒自己的搭配，最近买了个什么鞋。也有在一起聊聊街头运动、户外运动，分享各自圈子里的新鲜事。有不少甚至成为了多年的好朋友，新来的也能在这里找到志趣相投的伙伴。”
0 ?# ^, ~; s$ ?0 {, ^+ g每次出了新款，很多粉丝都会第一时间购买，这让李逸超省去了不少广告费。“出了新款，我也会看看粉丝们的反应，征求他们的意见。一个款式会不会爆，看粉丝的反应也能略知一二。”
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从创业至今的6年中，李逸超几乎全程担当了淘宝店的模特，而郎郎则负责给他拍照。“粉丝都知道模特是我，我当模特还OK啊，我不会很丑，而且我本身可能是有一定虚荣心的人，很喜欢把自己拍得很好看的照片发到社交网站上，有人说，哇，好帅，我自己内心会很满足。”4 i5 z! \3 V2 Z" b
今年夏天，团队打算做一次改变，于是，在夏季第一季货上架时，一个超模替代了李逸超出现在新一季的大片当中，结果意外地成了今年卖得最差的一季。
7 s2 c9 f% r; C$ p% \* o& g$ D# I“因为是刚开夏季第一季，货做了特别多，大多数都没卖掉，那一季很伤，有一款裤子三个配色，做了3500条，现在还剩下一千多条没卖出去，本来预计这个夏天要卖一万条的。”李逸超摇着头说，作为一个设计师品牌的主理人，本身自己对粉丝来讲有一定的吸引力，会有一种跟随你的感觉，那次粉丝们就在群里叫我重新回来拍。& k& L3 O! ^* _! H& ~7 p( ]* w5 j/ L
有一些粉丝已经自己成立品牌，他们也很年轻，很多都是和李逸超一样的90后。在他们给李逸超的留言中可以看出，这个独立设计师成了他们的榜样，“想要成为像我一样的人，他们会去尝试，有失败的，也有成功的，创业早期一些问题会来咨询我。”
3 Q& V% B- \- A! a$ v/ v令他更加自豪的是，包括FLAM、PROS等众多淘宝原创设计师品牌都和他个人以及品牌有着非常深的渊源，“有的设计师原本就是从我的团队分离出去，有的在大学里是我的隔壁宿舍，他们在创业的早期都听取过我的建议。”
& r1 P/ h u2 Q2 _) Z; O5 ?. }. S& a这些原创潮牌中，就有两家淘宝店在刚刚过去的双11中，日销售增幅比平时翻了50倍。
: c! ~0 [- F8 H% @( ?数据显示，全国已有超过200万90后“登淘”创业，仅去年一年就有超过70万家新增店铺。新一代淘宝创业者们，普遍年轻、受过良好教育并勇于创新。
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1 C4 Y! Z4 s& M/ e4 _前不久，李逸超把一件售价600多元的衣服托人送给了上海NIKE LAB的店长。（NIKE LAB属于Nike 高端潮流支线，各种实验性的新款和设计款都会在此发售，目前全球只有 12 家门店。）店长看了之后觉得非常不可思议，“他很难想象中国的潮牌居然能做出这样的衣服，仅仅是工艺这一点，我们做的就已经可以和北脸（The North Face）、始祖鸟（ARC’TERYX）相提并论了，在专柜上，这种工艺的衣服肯定能卖两三千，但我只卖六七百。”
7 _ P9 H: c% R7 k9 \- b工艺和价格，就像在天平两端的两个砝码，永远都是原创设计师需要去平衡的地方。, K M5 s6 w& c- @
如何在追求工艺的道路上，给自己的设计品定一个合理的价位，既与销售有关，更关系到设计师自身的LEVEL。2 z$ G/ W' C R: ^$ H1 b8 |
“我有朋友做品牌，做到没办法卖了，LEVEL太高了，不断追求，研究面料，研究工艺，成本比别人高出太多，但又没有足够的品牌认知，最后货就卖不动。”也许是得益于潮汕人特有的生意头脑，作为品牌主理人，李逸超最擅长的似乎就是把自身对工艺的追求与市场的需求摆在一个比较好的平衡点。
/ ~5 _0 D7 m" s在他的办公室，设计部门保持完全的独立，甚至连办公都没有和销售、客服等传统的电商部门放在一起，这也是设计师作为品牌主理人的一大特点。
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“作为原创设计师品牌，工艺一定是要坚持的，国内为什么没有人愿意去钻研工艺，因为那个太麻烦了，普通的货半个月或者一个星期出货，要追求工艺那就需要一个半月才能出货，如果双11卖爆了，补货要一个半月，为了不断货你就要去囤货，但囤货成本非常高，大家都不愿意去做。”
0 H# T$ F$ ?/ j1 f为了保证服装制作工艺，供应链也是需要严格把关的地方，“我们会选择一些做外贸的工厂，他们的工艺非常好，比如给ZARA代工的工厂，在面料选择方面，我们也会向Aape、WTAPS这种国际潮牌看齐。”
& x+ c6 H& v% b6 u李逸超也承认，作为一个设计师，越往后面越会去追求一些工艺，但他不会盲目地去追逐工艺，“我会有追求，但是不会因为自己的追求去放弃顾客的需求，我也有很便宜的冲锋衣，三四百的，大家能接受的价格，采用一些普通的工艺，因为不是所有人都能买得起那些工艺非常好的衣服，我的粉丝中有很多就是学生。”0 `' I: k0 P* Y
李逸超对自己的粉丝比较了解。
) U" c4 x0 r" @5 ] |- U# J) Q9 G那些忠实追逐他的品牌的顾客，他们会追求极致的工艺，为了满足这些顾客的需求，店里会有上千块钱的风衣。
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而对于众多原创潮牌的追随者、街头文化的爱好者，以及一部分轻度户外的用户，他们的需求除了追求个性以外，则较为偏重性价比，于是他就会采用普通一些的工艺，降低成本，以获得这部分市场。$ a; Z9 ]9 C9 t1 m; m
李逸超认为，原创潮牌的爆款一定是首先必须抵达粉丝内心的单品，而不是低价跑量，如果一定要控制价格，他也会在保证质量OK的基础上。) c( Q. l# r/ G6 x2 m
“做淘宝很累的，我们也想要突破和改变，不过这需要积累，淘宝始终是我们这些国潮的品牌最好的平台，人们能够在这个平台上找到我们，我们能够把公司和品牌慢慢发展起来，这些年，淘宝已经成了我生活和工作的一种方式。”李逸超说。/ I/ \2 ^! Y/ X0 S3 M, Z- M2 Q4 f
目前，淘宝上的原创设计师已有近5万人，以85后年轻设计师为主，90后次之。最近一年，淘宝上新增的青年原创设计店铺超过1万家，以服饰、文创、首饰、家居行业最多。
9 S3 a9 ?6 A6 {( W4 H淘宝正通过内容升级、个性化推荐等创新方式，鼓励和培育青年创业者。
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本文转自《卖家》公众号
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